ПОСТРОЕНИЕ ПРОДАЖ В МЕДИЦИНСКОМ ЦЕНТРЕ. Тренинг

ТРЕНИНГ: ПОСТРОЕНИЕ ОТДЕЛА ПРОДАЖ В МЕДИЦИНСКОМ ЦЕНТРЕ

Этот тренинг посвящён созданию и внедрению эффективной системы продаж в клинике, которая позволяет увеличить выручку, повысить доходимость пациентов и конверсию в лечение.

Вы узнаете, как выстроить работу команды (администраторы, врачи, руководители) по единому стандарту, снизить зависимость от отдельных сотрудников и масштабировать бизнес.
В программе рассматриваются ключевые этапы пути пациента, точки потерь, инструменты управления (скрипты, KPI, CRM), а также создание «Книги продаж клиники» - основы для стабильного роста.

Особое внимание уделено практическим аспектам: внедрению системы, работе с сопротивлением сотрудников и пошаговому плану действий для владельца.

БЛОК 1. КЛИНИКА КАК СИСТЕМА ПРОДАЖ.

Путь пациента: от обращения до лечения.

Воронка медицинской клиники.

Точки потери пациентов.

Три ключевые роли:

Администратор - первый контакт + запись + доходимость.

Врач - доверие + формирование решения.

Куратор - сопровождение + конверсия в лечение.

Как управлять доходом клиники через систему, а не через людей

БЛОК 2. АДМИНИСТРАТОР, КАК ТОЧКА ВХОДА В СИСТЕМУ.
Роль администратора в финансовом результате клиники.

Запись, как управляемая конверсия.

Доходимость, как ключевой KPI.

Ошибки в коммуникации (звонки / переписки).

Скрипты, как инструмент управления качеством общения.

Почему скрипты дают рост конверсии в 2 раза.

Ошибки внедрения и контроля.

БЛОК 3. ВРАЧ, КАК ТОЧКА ПРИНЯТИЯ РЕШЕНИЯ.

Роль врача в платной клинике.

Врач: эксперт + коммуникатор + влияющий на решение.

Ошибки первичной консультации.

Почему пациенты “уходят подумать”.

Формирование доверия на приёме.

Где врач теряет пациента и выручку.

БЛОК 4. КУРАТОР, КАК ЦЕНТР КОНВЕРСИИ.

Роль куратора: сопровождение + продажа плана лечения.

Почему пациент “теряется после консультации”.

Ошибки куратора.

СПИН, как инструмент выявления мотивации.

Как переводить пациента в решение.

БЛОК 5. КНИГА ПРОДАЖ КЛИНИКИ (ОСНОВА СИСТЕМЫ).

Книга продаж - это операционная система клиники, которая фиксирует:

как работает каждый сотрудник.

как проходит пациент по воронке.

как принимаются решения.

как управляется результат.

ЗАЧЕМ ОНА НУЖНА:

чтобы клиника работала по единому стандарту.

чтобы убрать зависимость от “сильных сотрудников”.

чтобы управлять выручкой через систему.

чтобы масштабировать бизнес.

ЧТО ВХОДИТ В КНИГУ ПРОДАЖ КЛИНИКИ: Структура клиники:

Роли сотрудников в системе

Зоны ответственности каждого Должностные инструкции:

Функционал каждого сотрудника.

Ежедневные задачи и стандарты работы.

Правила коммуникации с пациентами.

Границы ответственности Регламенты работы:

Алгоритмы общения с пациентами.

Скрипты коммуникации.

Передача пациента между этапами.

Стандарты взаимодействия внутри команды.

KPI-система:

Администратор: запись, доходимость.

Врач: конверсия консультации в лечение.

Куратор: конверсия в лечение.

Управление через измеримые показатели. Мотивация:

Привязка дохода к KPI.

Бонусная система.

Стимулирование результата и качества работы. Управление процессами:

Планёрки и командные встречи.

Отчётность по ключевым показателям.

Система контроля качества (ОКК).

Регулярная обратная связь и корректировки.

ИТОГ БЛОКА: Книга продаж = это то, что превращает клинику из “ручного управления” → в управляемую систему роста

БЛОК 6. СКРИПТЫ КАК ЧАСТЬ СИСТЕМЫ ПРОДАЖ.

Скрипты = управление коммуникацией.

HyperScript как инструмент контроля.

Почему скрипты не работают (ошибки внедрения).

Как скрипты увеличивают конверсию в 2 раза. 

Роль контроля и обучения.

БЛОК 7. KPI И МОТИВАЦИЯ СОТРУДНИКОВ

Администратор:

запись

доходимость

Врач:

конверсия консультации

возврат пациента

Куратор:

конверсия в лечение

сопровождение

Ошибки владельцев:

нет KPI

нет контроля

нет системы мотивации

БЛОК 8. CRM И УПРАВЛЕНИЕ ВОРОНКОЙ.

CRM, как основа управления клиникой.

Воронка продаж.

Потери пациентов на этапах.

Интеграции систем (Amo / Bitrix / Dental CRM).

Аналитика и контроль показателей.

БЛОК 9. ВНЕДРЕНИЕ СИСТЕМЫ В КЛИНИКЕ.

Как внедряется система в реальную клинику.

Сопротивление сотрудников.

Ошибки владельцев при внедрении.

План внедрения: пошаговая модель.

Связка: KPI + скрипты + CRM + книга продаж.

БЛОК 10. ИТОГИ ТРЕНИНГА.

Сборка системы целиком.

Где теряются деньги в клинике.

План действий владельца.

Первые шаги внедрения.